延伸阅读《销售线索管理》

　　销售完成业绩的前提是有足够的销售线索，在日常销售线索管理中常常会出现以下4个现象：

　　销售线索没有充分利用

　　销售线索分类管理比较混乱

　　销售线索跟进到位与否无法判断

　　销售线索来源与转化率无法统计

　　想要解决这些问题，高效管理销售线索，建立一个有效的销售管理流程非常重要。CRM系统可实现多渠道市场线索管理及转化，是建立优化销售线索转化流程的一个利器：

　　1、设置销售线索跟进机制

　　有调查研究表明，在众多的销售线索中，只有27%的销售线索被联系过，销售线索的平均回应时间是61小时，也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。因此，为确保销售能对已有的线索进行有效合理的跟进，需要设置个人线索的上限，并对线索设置跟进周期。

　　CRM可按照用户需求设定线索回收规则——公海池制度，例如销售未跟进线索，线索会自动收回改由其他销售跟进，避免出现跨业务部门资源重复、改善新老销售资源分配不均等情况，从而提升了整体线索的跟进效率和线索转化率。

　　2、为销售线索分类

　　当销售人员获得一个线索客户时，需要记录该客户的联系方式，然后不断跟进，直到他们变成订单。然而销售不可能每次只跟进一个线索客户，当线索客户越来越多的时候，就需要花费很多的试错时间以从中找到销售机会。

　　因此需要根据线索客户的特征，对线索进行分类，使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。CRM可以创建一个自动化机制，可指定条件来自动归类客户，通过对线索划分，销售人员对线索的掌握更加清晰，也对线索的情况更为了解，知道应该重点跟进哪些线索。

　　3、多维度分析线索

　　销售线索跟进需要阶段性的进行复盘，密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等。

　　CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表，帮助你更好的分析销售关键指标，可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪个阶段的线索已经不够了等，从而调整销售策略，提升转化率。

　　4、销售线索共享

　　销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在CRM系统中，如果想得到更多的销售线索资源，可以到线索池(线索公海)中获取销售线索，丰富自己的线索池，得到更多的销售机会;而对于自己跟进不利的销售线索则可以将其移入公海，分享给其他同事，让其他人去继续跟进。

　　通过CRM线索池获取销售线索、移出销售线索的方式可实现企业内部的销售资源流动，形成一个良性的销售线索管理流程，让销售线索在企业内部共享。

　　应用CRM有利于提高销售线索质量，让销售线索得到及时跟进，销售人员也可实时调整自己销售策略，从而更好地把握住线索，产生更多业绩

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