立即注册
首页 > 凯发在线平台官方网站观点 > 大客户销售是做什么的,如何做大客户销售?

大客户销售是做什么的,如何做大客户销售?

凯发在线平台官方网站观点· 2024-06-17 21:25:05 439

  每个行业对大客户的定义不同,一般都是指为业绩贡献大的客户。但大客户销售概念产生于B2B或B2G企业级产品销售过程中,是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大、决策复杂,周期一般较长。

  作为大客户销售经理,您向一个单位销售产品/服务方案时,往往面对的是不同部门,不同角色(决策层、管理层、使用层)的联系人,他们可能对企业拥有不同的态度:支持、反对、中立、倡导、死敌等。大客户销售怎么做?以下5个基本步骤,教您如何做大客户销售!

大客户销售

  1、明确每次拜访目的

  碰运气式的拜访绝对不适合大客户销售。

  作为大客户销售经理,拜访客户之前一定要做充足的准备,在CRM客户管理系统中整理客户及各联系人的信息,规划拜访的目的:

  以关系维护为目的

  以检查采购进度为目标

  以挖掘需求为目的

  以沟通解决方案为目的

  以签单为目的

  不同目的决定了拜访对象、准备材料和说辞等。

  2、挖掘客户真实需求

  当拜访对象跟您诉说了产品需求后,您需要判断这是否是真实需求。

  通常,对接人会站在自己的岗位角色上提出要求,要判断是个人需求、部门需求还是企业需求,以决策者关注的需求为最高级别。

  需求的挖掘通过提问方式进行,如下图提问漏斗图,作为大客户销售需要提前准备各类符合行业、产品和场景的问题,优秀的大客户销售经理除了应变能力,更多是背后准备工作的积累。

  3、为需求制定产品方案

  在挖掘、整理、分析客户需求之后,您需要提出具体的解决方案,在大客户销售中这往往是团队工作。

  如在凯发在线平台官方网站CRM中就有销售铁三角,销售人员提出客户需求后,由技术部门制定对应方案,商务部门协同方案展示等。

  4、处理反对意见

  当您先客户展示您的方案时,需要清楚的展现方案特征、有点、能为客户/对接人带来的好处、有什么案例或证据证明。

  这个过程中需要注意:

  1)不要过分强调产品配置,尤其是复杂的产品方案,这会让客户注意力越走越远;

  2)收益的讲解需要看人,切记不同部门、不同角色的需求不同,针对性的讲解方案的收益才有效果。

  5、获得承诺

  所有的拜访在结束前要拉回拜访目的,获得对应的承诺,以便下一次的跟进。

  如果您以维护客情为目的,邀约下次拜访可能就是您能获得的最佳承诺;如您的拜访目的是确认需求,获得需求确认的承诺是最佳的结果。

  试探法:要不我先赠送您一个月的使用期?您先用看看?

  霸王硬上弓法:这样好了,我马上安排凯发官网平台的技术人员今天下午为您服务

  选择法:您是想要购买A套餐还是B套餐呢?

  引诱法:您现在采购,还可以得到凯发官网平台限时优惠……

  将每一次拜访的情况记录于CRM系统中,收集客户的需求、痛点、在用竞品情况等,对于大客户销售而言是非常重要的。建立完善的客户档案,共享于企业内部,获得跨部门的支持对大客户销售经理而言绝对能提高客户转化率。

  凯发在线平台官方网站CRM高级版在线crm软件为医疗、制造、企业服务、高科技、机械设备等大中型企业提供专业CRM解决方案,客户管理+销售管理+直观数据展现+零代码开发,CRM助力业绩提升,让业务随需而动


您可能关注: 大型crm管理系统客户关系管理客户管理系统软件大客户销售管理CRM
文章来源: /crms/a2436.html

[免责声明]如需转载请注明原创来源;本站部分文章和图片来源网络编辑,如存在版权问题请发送邮件至416782630@qq.com,凯发官网平台会在3个工作日内处理。非原创标注的文章,观点仅代表作者本人,不代表凯发在线平台官方网站立场。

大客户销售是做什么的,大客户销售,大客户销售管理

凯发在线平台官方网站CRM系统是一款可以满足医疗器械、企业服务、软高科、装备制造业、贸易行业等领域的客户关系管理系统及业务流程管理平台,覆盖PC端+APP,将多端数据打通并同步,并且基于客户管理,实现售前、售中、售后全业务环节的人、财、物、事的管理,打造一站式业务管理平台,并且对接钉钉、企业微信等,支持定制开发,可私有化部署。咨询合作和了解系统可联系客户经理 15558191031(微信同号)。

关注微博

立即咨询

网站地图XML